Gisteren verzorgden we als Garden of Kairos een succesvolle masterclass over servitisatie. Voor wie dit begrip niet kent, servitisatie is het toevoegen van services aan je producten voor een extra, continue bron van omzet. De sprekers Frank Marks en John Oude Egbrink lieten ons delen in hun jarenlange kennis en ervaring op dit gebied.
Frank verzorgde eerst de 101-inleiding over het onderwerp. De 101-inleiding is een term uit het Amerikaanse onderwijssysteem. Het is het allereerste college over een onderwerp. Frank deed deze inleiding gloedvol, met veel voorbeelden.
Servitiseren is een reis
Belangrijk als je wilt servitiseren is je te realiseren dat het een reis is. Je bent er wel even mee bezig als organisatie. Net als bij een reis bepaal je zelf hoe ver je wilt gaan. Je kunt als maakbedrijf een overzichtelijk aanbod van services toevoegen aan je producten; of een heel compleet en vergaand aanbod; of je producten helemaal vervangen door services. Je bepaalt zelf hoe ver je gaat.
Interessant was de observatie dat er altijd concurrenten zijn die op hetzelfde goede idee komen. De OEM, de fabrikant, die services toevoegt aan zijn producten kan concurreren op product leadership. Hij heeft de beste producten én de beste services. De eigen technische dienst van een klant kan concurreren op customer intimacy, die kent de klant het beste. Tot slot zijn er onafhankelijke serviceverleners die de producten van meerdere fabrikanten kunnen servicen. Zij concurreren op operational excellence. Om succesvol te kunnen servitizen en een flink deel van de servicesmarkt te krijgen, heb je een diep begrip nodig van de pains & gains van de klant, je moet zijn proces kennen.
Wat heb je ervoor nodig om servitisatie op te zetten in je bedrijf?
Na deze inleiding vertelde John Oude Egbrink van Malvern Panalytical over de praktijk van servitisatie. Met veel humor maakt hij ons deelgenoot van hun ervaringen op de weg naar succesvolle servitisatie. Er is visie nodig, stug volhouden, goed contact met de klant, proberen en bijstellen én de eigen organisatie meekrijgen. John maakte ook duidelijk hoe zeer digitale data, digitale technologie en servitisatie verbonden zijn.
Loont de servitisatiereis?
Absoluut. Bedrijven halen er een substantieel van hun omzet uit, 20-40% of meer. Omdat dit een continue bron van omzet is, geeft dit in de ogen van aandeelhouders en de beurs extra waarde aan een onderneming.
De tijd vloog om. Onder de enthousiaste leiding van Frank sloten we af met een leuke pubquiz over servitisatie en een netwerkborrel.
Als Garden of Kairos gaan we zeker verder met dit belangrijke onderwerp voor de maakindustrie. Ben je nog geen lid, maar spreken servitisatie en digitale transformatie in de maakindustrie je aan? Stuur dan een mailtje naar info@gardenofkairos.com Dan informeren we je over komende events. Je kunt je natuurlijk ook meteen aanmelden als lid!
We bedanken Frank Marks, John Oude Egbrink en de deelnemers hartelijk voor hun aanwezigheid.